どうも、中村司です！
今回は、経営者は絶対に知っておかなければならないマーケティング用語の「LTV」について解説していきます。
LTVの計算方法や活用方法もお伝えしていくので、ぜひ最後まで読んでいってくださいね。
LTVとは
LTV (Life Time Value)とは「顧客の生涯価値」のことで、もう少し噛み砕いて言うと「１人のお客さんを獲得するといくらの利益になるか？」ということです。
あなたも初めてお店に行って「おいしくて雰囲気も良い」と感じたら、その後も何度も足を運んでしまうと思います。
このようにリピートしてくれるお客さんを増やすことでLTVを高め、継続して安定した利益をあげることができるようになるのです。
そしてこれは、どんな業種、どんな商品にも当てはまる考え方です。
いままで「商品を1つ売って終わり」だったという方は、どのようにお客さんを一見客から常連客へと育てることができるのか、考えていきましょう。
LTVの計算方法
「LTVの計算方法」と調べると様々な式が出てきて、どの式を使えば良いのか迷ってしまうかもしれませんが、基本的な考え方として下記の2パターンをおさえておけばOKです。
LTV＝顧客の平均購入単価 × 平均購入回数
お客さんは1人1人異なり、全てのお客さんの購入単価を考慮してLTVを計算することは不可能なので、購入単価・購入回数は平均値を使って計算すれば大丈夫です。
LTV＝粗利 ÷ 購入者数
ある程度母数があり、全体の粗利と購入者数がわかっている場合は、こちらの計算式で計算できます。
より正確なデータを知りたい場合は他の計算式を使うこともありますが、LTVの考え方を理解する上では、まずは上記の2パターンを押さえておけばよいでしょう。
LTVを想定しておく
商品をリリースする前に、LTVを想定しておくことも大事になってきます。
例えば、、、
⑴1冊2,000円の書籍を購入
LTV＝2,000円
↓
⑵購入者の30％が１万円のセミナーを受講
LTV＝2,000円＋(1万円×30％)＝5,000円
↓
⑶１万円のセミナー受講者の50％が10万円の本講座に入学
LTV＝2,000円＋(1万円×30％)＋(30％×50％×10万)＝20,000円
と、書籍・セミナー・本講座を商品として用意しておいた場合、LTVが20,000円だということが想定できます。
LTVを計算して大きく攻める！
顧客の新規獲得にはお金がかかりますが、LTVを知っていれば「新規客獲得にどれだけ広告費を使えるのか」を計算することができます。
つまり、LTVを計算できれば「広告を最大限に活かせる」のです。
僕はいろんな経営者を見ていく中で、LTVを知らないがために広告にかけられる金額がわからず、
「少し広告費をかけるだけで売上が大幅に増えるのに…」
と、もったいなく感じることが多くありました。
LTVを高めていけば、広告を最大限に生かして大きく攻めることができるので、ぜひあなたの会社のLTVを計算してみてくださいね。
LTVの高め方
さて、LTVを高めれば、売上がアップするのはもちろんのこと、さらに広告費に使えるお金も増やすことができるので、なんとかしてLTVを高めていきたいと考えますよね。
LTVを高めるための方法は様々ですが、まずは、
- 購入単価を高める
- 購入頻度を高める
- 継続期間を伸ばす
という3つのポイントを押さえておきましょう。
この3つのポイントを元に、あなたの会社で用意できるものは何か？と考えていきます。
具体的には、会員のプログラム、ポイント券、お客さんが次に欲しい商品の用意など、さまざまなアイデアがありますが、大切なのは、お客さんが喜ぶサービス、欲しいと思う商品を用意しておくことです。
自分が売上を伸ばしたいからと、次から次へと高い商品を勧めてしまっては、お客さんはあなたの元から去っていってしまうでしょう。
お客さんをあなたの会社のファンにするつもりで、提供できるサービスやリピートしてくれるような仕組みを考えていきましょう。
