どうも、中村司です！
今回は、マーケティングとセールスの関係についてお話ししていきたいと思います。
マーケティングとは、調べると色々な定義が出てきますが、簡単に言うと「見込み客を集めること」です。
それに対してセールスは、集めてきたお客さんに対するクロージングです。
マーケティングがきちんと機能していないと、セールスの段階で大変な苦労をすることになってしまうので、マーケティングとセールスの関係をはぜひ理解しておいてください。
「嘘だろ!?」と言ってしまうようなセールスレター
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このような、すごく強い煽りのセールスレターを見たことはありませんか？
インターネットのセールスレターでは、よくこのような文章を見かけます。リアルビジネスでいうとゴリ押し営業のようなものですね。
このような強い煽りのセールスレターが必要になってしまうのは、マーケティングが機能していないことが原因の1つと言えます。
「マーケティングの理想は、販売を不要にすることである」
ドラッカーの言葉で、「マーケティングの理想は、販売を不要にすることである」というものがありますが、僕もこれまでの起業経験でマーケティングを強化することでセールスの比重がどんどん少なくなっていくことを実感してきました。
例えば1度目の起業のリフォーム訪問営業では、マーケティングと出会う前はピンポンピンポンと訪問して、自分から何度もお客さんにアタックして、そして何度も断られながら、やっとの思いで購入意欲の高いお客さんを見つけていました。
そのような大変な苦労をしていたのが、マーケティングを学んでからは、チラシを使って初めから購入意欲の高いお客さんだけを自分の目の前に集めることができるようになっていったのです。
あなたの会社の商品が売れないのはなぜ？
もしあなたの会社の商品が、セールスの段階で苦労しているようなら、マーケティングが機能していないのかもしれません。
僕はいつも「マーケティングは組織で行い、セールスは個人に依存しない」ということ目標としていて、「営業マンは誰でもいい」くらいまで持って行くのが、商売としては理想的だと考えています。
確かに、口達者で何でも売れる営業マンがいるのは心強く感じてしまうかもしれませんが、僕はそれよりも、購入意欲の高いお客さんを連れてくることの方が大事だと考えます。
顧客の購買ステップ
購入意欲の高いお客さんとは、どのような人でしょうか？
ここでは、購入意欲のレベルごとに3段階に分けて考えていきます。
1.情報収集客
悩みを解決してくれるような商品やサービスを探して、「どんな解決方法があるのか？」「この情報は正しいのか？」と情報収集をしている段階のお客さんです。
このような顧客へは、徐々に期待感を高めてあげる必要があります。
2.比較検討客
「自分のやりたいことや問題を解決してくれる会社はどこだろう？」と会社の比較段階に入った段階です。
例えば、引っ越し業者を探す場合では、先に金額の相場などから情報収集した後、「ちゃんとやってくれるところはどこだろう？」「手厚いサービスはどこだろう？」と比較検討段階に入った段階のお客さんです。
3.今すぐ客
価格や会社、人に対する最終確認をする段階です。
この段階のお客さんに、自分の商品を上手くアピールできれば、スムーズに購入まで進めることができます。
とはいえ、今すぐ客は他の会社との奪い合いにもなるので、今すぐ客だけを追いかけ回しているだけでは、会社は潰れてしまいます。
大切なのは、情報収集・比較検討の段階から育てていき、今すぐの購買心理状態まで来た時には、あなたの商品の購入を決めている状態を目指すことです。
まとめ
今回は、マーケティングとセールスの関係についてのお話でしたが、マーケティングを強化することでセールスの比重を軽くできることを知っていただけたことと思います。
マーケティングを強化し、購入意欲のあるお客さんを集めて、それぞれの購入意欲の段階に合った適切なアプローチをしていきましょう。
「営業マンの前には、常に真剣な購買意欲のある人のみを集めるべし！」
まず今日は、この言葉だけでも覚えていってください！
