どうも、中村司です！
マーケティングについて学んでいただいてますが、起業家にはまずは「集客」でお客さんを集めることにフォーカスしてほしいと思います。そもそも、集客ができないと販売ができませんからね。
でも、集客の重要性に気付いても、実際は多くの方が集客でつまずいてしまいます。
ここでは、なぜ集客でつまずいてしまうかについて、お話ししていきます。
なぜ、集客ができないのか？
答えは簡単、「正しく広告を打っていないから」です。
今の時代、ほとんどの人がパソコン・スマホを持っていて、ネットに繋がっていますので、ネット広告のスキルは必須になってきます。
にもかかわらず、正しく広告を打てないのは、下記の2つが原因です。
1.どこに打てば良いかわからないから
2.LTV(顧客の生涯価値)を知らないから
それぞれ詳しくお話ししていきましょう。
1.どこに広告を打てば良いかわからない
一口に広告といっても、リスティング広告やSNS広告、新聞広告・ファックスDMなど様々な媒体があり、それぞれに合う商品やビジネスが異なってきます。
これまで多くの経営者のコンサルティングをしていますが、集客で上手く行かないのは、
・自分のやっている事業に合う広告媒体を探していない
・事業に合う広告の探し方がわからない
・アプローチの仕方がわからない
などの理由が多いですね。
2.LTV(顧客の生涯価値)を知らないから
集客が上手く行かない理由のもう1つは、「LTVを知らないから」です。
関連講義：「LTVを計算して大きく攻める！」
LTV(Life Time Value)とは、「顧客がサービスを利用するうえで、生涯使う金額の総額」のことです。
LTVを知っていれば、「広告にどれだけのお金を使えるのか」を計算することができます。
僕がコンサルした企業でも、「LTVを計算すれば、もっと大きい広告を打てるのに・・・」ともったいなく感じるケースはいくつもありました。
LTV計算せずに広告を打つと、狭い範囲の広告だけ打って終ってしまうかもしれません。本当は10万円の広告費をかけれるかもしれないのに、2万円の広告しかかけてなければ、母数が減ってしまい売上も立ちませんね。
反対に、販売やフォローの仕組みをしっかり作っておいてLTVを高めておけば、広告にかけれるお金も増えてくるので、他社に比べて集客を優位に進めることもできるのです。
どうしたら集客が上手く行くのか？
今回は、集客が上手く行かない2つの理由
・手法を知らないから
・LTVを知らないから
をお伝えしましたが、まずは手法を学ぶところから始めていきましょう。
先に手法を知っているからこそ、戦略を立てることができます。手法が先です。
織田信長も鉄砲という手法があったから、桶狭間の戦いで戦略を立てることができました。信長も昔ながらの戦いをしてたら、天下取れてないですよね。例えが古いと言われるかもしれませんが…(汗)
まずは手法を知ってください。その際に、「こんなお客さんの集め方があるんだな」「この集客手法にはこんなビジネスが合うんだな」とセットで覚えておきましょう。
集客から販売までイメージできますか？
繰り返しになりますが、集客が大事と分かって「さあ、学びに集客セミナー行くぞ」では、残念ながら集客は上手く行かないかもしれません。
その前に、まずは「本当にその媒体で集めていいのか？」「LTVは計算できているのか」ということを考え直してみてください。
これから商品やサービスを作るにあたり、集客から販売までをイメージできるようにするのが大事です。
例えば、ファックスDMという手法なら、「1％問い合わせが来ればいいよね」「そのうちの10%が買ってくれるかな」「そうしたら商品の値段はこれくらいに設定しておかないと割に合わないよね。」ということがイメージできると、広告にかけれる金額やリーチしなければならない人数まで考えることができます。
集客は難しくない！
ここまで長くお話してきてきましたが、実際にやってみると「中村司が偉そうに言ってたけど、集客なんて大したことないじゃないか！」と思われるかもしれません。
そう、集客はそんなに難しくないんです。ちょっと怖いだけなんです。
最初はそこまでお金をかける必要はありません。広告の手法を知り、自社のLTVを知り、事業に合いそうな広告媒体を選定したら、まずは小さく小さく試してみてください。
